一本道

- Att disputera k盲nns lika mycket som en startskott som en slutpunkt. Avhandlingen 盲r f盲rdig, men det finns mycket forskning som 氓terst氓r, s盲ger Mario Kienzler. Foto: Mikael S枚nne

Olika s盲tt best盲mma pris

I avhandlingen Micro-foundations of value-base pricing and selling unders枚ker Mario Kienzler vid Avdelningen f枚r industriell ekonomi hur olika s氓 kallade mikrofundament p氓verkar en v盲rdebaserad priss盲ttning.

Med v盲rdebaserad priss盲ttning menas priser som best盲ms utifr氓n det v盲rde som en vara eller tj盲nst upplevs ha av k枚paren. Detta i motsats till mer traditionella s盲tt att s盲tta priser utifr氓n kostnader eller konkurrens p氓 marknaden.

Med mikrofundament f枚rst氓s k盲nslor, kunskaper och attityder hos de individer som kan p氓verka priss盲ttningen.

- De flesta f枚retag s盲tter priser utifr氓n en blandning av v盲rde, kostnad och konkurrens. Men de senare faktorerna brukar vara viktigast, b氓de beroende p氓 tradition och att de 盲r l盲ttare att ber盲kna, s盲ger Mario Kienzler.

- Jag tror att m氓nga skulle tj盲na p氓 att fokusera mer p氓 v盲rdet. D氓 kommer kunderna i fokus, och f枚retagen l盲r sig vad de verkligen vill ha och kan fokusera mer p氓 det. F枚r kunden betyder det mer anpassade produkter.

Olika f枚rklaringar

Trots f枚rdelarna har v盲rdebaserad priss盲ttning sv氓rt att sl氓 igenom. Den traditionella f枚rklaringsmodellen bygger p氓 strukturer och fenomen inom f枚retagen som organisationer. Mario Kienzler utg氓r i st盲llet fr氓n mikrofundamenten, det vill s盲ga m盲nniskorna och deras attityder.

- Jag s盲ger inte att de strukturella f枚rklaringarna 盲r oviktiga. Men vad 盲r ett f枚retag egentligen? Jo, en samling m盲nniskor som arbetar tillsammans, s盲ger han.

Med det perspektivet blir personalens, inte minst chefernas, inst盲llning avg枚rande f枚r hur priserna best盲ms. Mario Kienzler n盲mner till exempel uppfattningen att v盲rdebaserad priss盲ttning 盲r ett nollsummespel d盲r en part vinner och en f枚rlorar, och som det d盲rf枚r inte finns n氓got sk盲l att inf枚ra.

Eller att man helt enkelt 盲r mer van vid att s盲tta priser utifr氓n kostnader och konkurrens, och att v盲rdet k盲nns sv氓rt och os盲kert att ber盲kna.

M氓nga vill, f氓 kan

- M氓nga f枚retag 盲r intresserade v盲rdebaserade priser, men f氓 lyckas till盲mpa det p氓 ett bra s盲tt. En orsak 盲r kunskapen. Kostnadspriss盲ttning f氓r alla som l盲ser ekonomi l盲ra sig, men kundv盲rde 盲r mer komplicerat. Det 盲r ju egentligen individuellt, men ber盲knas i praktiken utifr氓n segment. Hur g枚r man det?

Efter disputationen kommer Mario Kienzler forts盲tta forska och undervisa vid LiU.N盲r Mario Kienzler inledde sina forskarstudier var fr氓gest盲llningen ganska bred och g盲llde v盲rdebaserad priss盲ttning generellt. Efter hand blev han mer och mer intresserad av de m盲nskliga f枚rklaringarna till att modellen anv盲nds eller inte anv盲nds.

- Mycket av forskningen 盲r inriktad p氓 f枚retagen som organisationer. Oj, finns det s氓 lite skrivet om det h盲r, t盲nkte jag. Det gjorde ocks氓 mitt arbete mer intressant.

Mario Kienzler disputerar fredagen 21/9 2018. Handledare har varit professorerna Christian Kowalkowski och Daniel Kindstr枚m.